Ho recentemente scritto un articolo che tra dicembre e gennaio è stato pubblicato su due riviste del gruppo editoriale Tecnichenuove (Electric Motor Engineering e HA Factory).
Spero tu abbia avuto modo di leggerlo (altrimenti scrivimi e te lo invierò volentieri).
Nell’articolo parlo delle tre barriere che inibiscono la crescita di molte PMI italiane e oggi voglio darti qualche spunto ulteriore su una di queste: il marketing.
Prima di tutto cosa significa fare marketing in modo efficace?
Per me significa mettere in campo questi tre step:
DECIDERE su quali clienti focalizzarti
DEFINIRE un processo semplice e chiaro per acquisire nuovi clienti
IMPLEMENTARE decisioni e processi
Mi capita spesso di vedere aziende che in qualche modo, magari con le stampelle, hanno messo in piedi gli ultimi due step.
Ma raramente hanno effettivamente fatto un lavoro a monte per decidere per bene su quali clienti focalizzarsi.
È un peccato perché qualsiasi cosa facciano dopo sarà depotenziata.
Di seguito ti lascio qualche spunto di riflessione, per aiutarti a mettere in pratica una strategia di marketing più focalizzata ed efficace.
"Where focus goes, energy flows" --- Tony Robbins
Per prima cosa inizia a guardare con più attenzione a quello che già fai.
Inizia a farti delle domande.
Anzi a fare delle domande al tuo team di vendita.
Quali sono i nostri migliori clienti?
Quelli con cui ci piace lavorare, che ci danno soddisfazione economica e ci fanno crescere allo stesso tempo?
Quelli con cui c’è intesa, che non ci tirano per la giacchetta continuamente per risolvere urgenze che poi mettono nel cassetto?
Elencali su un foglio (di carta o elettronico quello che preferisci) e cerca i tratti comuni.
Sono aziende grandi e multinazionali o piccole imprese padronali?
Sono in un settore industriale specifico?
Chi è il decisore? Come si comporta, cosa lo interessa maggiormente?
Una volta finito avrai in mano una prima embrionale Customer Persona (il ritratto verosimile del tuo cliente ideale).
Ora viene la parte difficile: decidere.
Già , perché la tentazione sarà grande.
Perché devo parlare con poche persone di una nicchia specifica? Per me i clienti vanno tutti bene, basta che portino fatturato!
Giusto?
No, sbagliato. Perché cercando di parlare con tutti i potenziali clienti, finirai per non riuscire a parlare con nessuno.
Sarebbe come gridare "c’è qualcuno?" all’interno di una stazione affollata… nessuno si volterà .
Focalizzarsi su un target specifico è come gridare "c’è un medico qui?". Vedrai che qualcuno si farà vivo.
Quindi decidi con chi vuoi lavorare, capiscilo, comprendi i suoi problemi, ripercorri le motivazioni che lo hanno portato a lavorare con te (se non le sai, chiedigliele!).
Poi usa queste informazioni per parlare in modo più significativo agli altri potenziali clienti ideali.
Per indirizzare gli sforzi di comunicazione dell’azienda, gli sforzi tuoi e dei tuoi venditori.
La cosa bella è che da quel momento in poi guarderai alle nuove conversazioni con più attenzione.
Imparerai a riconoscere più in fretta i segni caratteristici di un buon cliente e di una buona opportunità .
Imparerai a qualificare prima e meglio le opportunità , dedicando tempo e risorse a quelle che hanno più probabilità di chiusura e che hanno un impatto maggiore per l’azienda.
E soprattutto riconoscerai subito quando un’opportunità non ti porterà da nessuna parte e ti farà solo perdere tempo.
E i tuoi venditori faranno lo stesso.
Un’ultima cosa.
Fare marketing significa fare delle ipotesi, testarle sul campo, implementarle e correggere il tiro in base ai risultati.
È un ciclo continuo che non finisce mai.
Ma è anche il motore della crescita.
E prima lo metti in moto, prima ci metti benzina, prima crescerai.