Quando chiedo a imprenditori e amministratori delegati quale sia l’obiettivo più importante dell’anno, praticamente tutti mi rispondono: far crescere il fatturato.
Poi però chiedo “Cosa state facendo per far crescere il vostro fatturato” e ottengo solo risposte generiche.
“Stiamo spingendo molto sulle vendite”
“Abbiamo in ballo un paio di progetti interessanti con Caio e Sempronio”
Ecc. ecc.
Se poi chiedo quali sono i due, tre progetti che porteranno maggiore crescita per l’azienda, ottengo risposte ancora più vaghe.
La verità è che la maggior parte delle aziende di medie dimensioni non ragiona in questo modo.
La maggior parte delle aziende piccole e medie al massimo definisce un budget con un target di crescita del fatturato.
Di solito lo condivide con i propri venditori, raramente lo crea insieme a loro.
Poi, il primo di gennaio, dà il colpo di pistola e finisce tutto lì.
Dopo qualche mese se le cose non vanno come pianificato chi lo sa il perché?
È il mercato? Ma perché allora quel competitor continua a crescere? Ah, loro sono diversi… hanno questo, hanno quello…
È il venditore che non va bene? Però si dà da fare…
La verità è che senza degli obiettivi specifici, un piano per ottenerli e delle azioni chiare e misurabili, non hai modo di sapere se le cose stanno andando nella giusta direzione o meno.
Non hai modo di indirizzare gli sforzi delle persone tutti nella giusta direzione.
Non hai modo di misurare le performance dei venditori e avere uno strumento pratico per confrontarti con loro e aiutarli a migliorare.
E questo fa tutta la differenza.
Perché se la tua organizzazione sta cercando di andare da tutte le parti, in realtà non sta andando da nessuna parte, sta diluendo il proprio sforzo.
Le aziende che crescono sono intransigenti su questo.
Regolarmente, almeno una volta all’anno, definiscono due o tre progetti importanti, che li avvicineranno agli obiettivi strategici che hanno definito.
Associano a ciascun progetto dei target chiari, sfidanti ma raggiungibili.
E dettagliano le attività che devono fare per raggiungerli.
In modo quantitativo.
Vuoi presidiare meglio un certo mercato?
Quanti nuovi clienti devi ingaggiare per farlo?
Hai bisogno di qualcosa per ingaggiarli? Un prototipo? Una presentazione? Una faccia tosta?
E quante telefonate a freddo devono fare i tuoi venditori per raggiungere questi potenziali clienti?
Quando avrai un piano e una serie di azioni concrete e misurabili, allora sì potrai valutare se la tua strategia funziona, deve essere rivista, oppure semplicemente nessuno la sta portando avanti veramente.
Ti do un consiglio.
Se non l’hai già fatto, organizza un workshop con tutte le tue persone chiave e chiarisci i tuoi obiettivi e i tuoi progetti di crescita.
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Spero che questo pensiero ti sia stato utile. Sei d’accordo? Non ti trovi su alcuni punti?
Se hai un minuto rispondi a questa e-mail e fammelo sapere.
Alla tua crescita!
Raffaele
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